Электронная торговля в сфере потребительских услуг стремительно развивается, c каждым днем все больше людей и компаний начинают покупать книги, компьютеры, бытовую технику и другие товары через Интернет.

Если рассматривать электронные магазины промышленной торговли, ситуация кардинально меняется - доля компаний, которые успешно внедрили Интернет-магазины в свою работу, не сопоставимо мала по сравнению с ситуацией на потребительском рынке.

Несмотря на то, что два основных преимущества, которые предоставляют потребителю электронные магазины, важны как для рынка B2C, так и для рынка B2B:

• сокращение временных затрат на выбор, приобретение и доставку;
• приобретение товара высокого качества, только по более низкой цене.

С этой целью были проанализированы сайты 50 самых крупных компаний, которые являются ключевыми игроками рынка холодильного оборудования России. Электронная торговля не популярна на промышленном рынке, потому что:

1. Невозможно продавать через Интернет оборудование, производимое «под заказ».
2. Компании привыкли осуществлять продажи традиционным способом.
3. Непонятно окупятся ли деньги и время, вложенные в Интернет-магазин.

Но так ли убедительны доводы, представленные в ответе на вопрос? Остаются ли они актуальными в свете стремительно развивающихся технологий и желания руководства повышать эффективность работы компании, сводя издержки к минимуму.

Какому типу компаний целесообразно внедрять в свою работу электронный магазин? Все компании, работающие на холодильном рынке, мы условно разделили на 4 категории:

• Производители холодильного оборудования и холодильных камер.
• Дистрибьюторы.
• Заводы-производители готовой продукции (торговый, промышленный, бытовой холод - чиллеры).
• Проектные организации.

Электронная торговля может быть актуальна в том случае, если продажи серийного оборудования равны, либо превышают продажи от оборудования, изготовленного «под заказ». Первым трем категориям компаний Интернет-магазин существенно поможет упростить работу с клиентом. Для компаний, занимающихся не только продажей, но и монтажом оборудования, электронная торговля менее целесообразна, так лодильная компания, которая осуществляет 100% продаж своего оборудования через электронный магазин. Сотрудники «Данфосс» создали идеальную торговую площадку, если рассматривать ее с точки зрения клиента-дистрибьютора. Она полностью адаптирована под потребности заказчика. На ней можно разместить заказ, отследить не только наличие товара на складе, но и сроки поставки, сформировать ближайшую отгрузку. Для работы в данной системе необходимо знать код товара, что у сотрудников компаний-дистрибьюторов не вызывает затруднений, так как все умеют пользоваться программами и каталогами по подбору оборудования.

Можно посмотреть на ситуацию и под иным углом: если Интернет-магазин нужен для повышения эффективности работы менеджеров, в первую очередь, необходимо упростить их работу с разовыми клиентами. Это возможно, если электронный магазин сделать не только формой заказа товара, но консультантом по подбору оборудования. В этом случае вся работа менеджера, при подборе оборудования по каталогам будет выполнена компьютером. В работе с разовыми клиентами электронный магазин, работающий по принципу компании «Данфосс», вряд ли окажется таким же эффективным. Что доказывает необходимость, прежде всего, думать о потребностях клиента в выборе построения политики продаж.

Все угрозы связаны исключительно с небольшим опытом и слабым развитием промышленной электронной торговли в России. В озможностей у компании при создании электронного магазина, гораздо больше, чем угроз. И клиент, и компания получают равные возможности при создании Интернет-магазина, соответственно, обе стороны должны быть заинтересованы в изменениях, вносимых в совместную работу.

Электронный магазин - это инвестиции в будущее, которые незамедлительно принесут результаты, при правильном внедрении его в работу компании. Даже если компания не сможет себе позволить продавать оборудование и услуги только через Интернет,она сможет эффективно распределить рабочее время менеджеров, которые, освободившись от выставления счетов на серийное оборудование, смогут больше времени уделять привлечению новых клиентов и обслуживанию долгосрочных проектов «под заказ».

Важная составляющая успешного внедрения электронного магазина в деятельность компании - предоставление клиенту полной информации о новой форме заказа оборудования. Чем понятнее и нагляднее менеджер объяснит все достоинства работы через Интернет-магазин, тем быстрее клиент начнет самостоятельно оформлять покупки. Также важно уделить должное внимание «раскрутке» электронного магазина, так как любое новое решение, предложенное клиенту, должно освещаться и позиционироваться с точки зрения уникальности компании.

Не развивая промышленную электронную торговлю, невозможно оценить ее потенциал. Только после того, как появится опыт в данной сфере, можно судить о том, насколько эффективна работа Интернет-магазинов. Но здравый смысл и мнение специалистов подсказывает: если потребительский рынок успешно смог внедрить данный вид продаж в свою деятельность, это получится и у промышленности. Необходимо только свести недостатки к минимуму, либо превратить их в достоинства.

Электронный магазин эффективнее и удобнее в том случае, когда при его проектировании исполнитель смотрит на бизнес, в который внедряется электронная торговля, глазами заказчика, не забывая о собственном опыте и знаниях.